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마케팅칼럼 매출을 높이는 작은 기술들

2008.07.13 21:44

김중호 조회 수:3170

신문발행일 2008-07-15 


1C||3||box||3||||미국에서 리테일이라고 하면 월마트 같은 대형 그로서리, 코스트코 같은 빅박스 리테일러, 백화점, 아울렛 등이 있습니다. 이런 리테일에서는 소비자들이 많은 소비를 하도록 유도하는 몇 가지 스킬을 사용합니다. 작은 스킬이지만 회사의 마케팅 전략보다 더 유용하게 쓰이기도 합니다.
△같은 물건을 산더미 같이 쌓아놓기
이 방법을 가장 먼저 고안한 사람은 바로 월마트의 창시자 샘 월튼입니다. 고객들이 움직이는 동선에 같은 상품을 높이 쌓아 놓으면 사람들은 무의식적으로 이 상품들이 정말 필요해서 많은 사람들이 사용한다고 생각해서 본인도 거기에 동참해야겠다는 생각이 들게 됩니다. 샘 월트은 ‘쌓아 두면 팔린다’라는 것을 직접 보여주기 위해서 정말 일상 생활에 불필요한 물건을 쌓아 둔 적이 있는데 정말 많이 팔렸다고 합니다. 마케팅을 전공한 저도 월마트에 가서 생전 처음 보는 상품을 쌓아 둔 것을 보면 괜히 사고 싶어 집니다.
△대형 카트
주말에 식품점에 가면 많은 사람들 때문에 카트를 밀고 다니기도 힘듭니다. 그럴때마다 불평하는 것이 ‘왜 카트를 크게 만들었냐’이다. 하지만 이것은 소비를 부추기는 아주 오래된 방법입니다. 대형카트는 손님들의 많은 소비를 유발하기 위한 도구입니다. 손님들은 그냥 몇 가지 물건을 사러 갔다가도 무의식적으로 대형카트를 몰고 다니며 빈카트를 열심히 채우게 됩니다. 새로 식품점을 오픈하는 사람들은 카트를 구매할 때 투자비 절약한다고 작은 것을 구매하는 실수는 하지 말아야 합니다.
△여러 개 사면 싸게 산다
미국에서 한 개에 1달러 해도 두 개 사면 2달러 미만인 경우가 90%이상입니다. 하지만, 반드시 그런 것은 아니니 묶음으로 된 것은 사기전에 반드시 개당 가격을 확인할 필요가 있습니다. 또한, 한 개만 사도 싸게 사는 가격으로 살 수도 있습니다. 사람들이 여러 개 사면 싸게 살 수 있다는 것을 이용해서 고의적으로 비싸게 파는 경우도 있습니다. 이런 경우 단위당 가격을 잘 판단할 수 없는 상품에서 주로 일어납니다. 비즈니스를 하는 사람들이 이런 방법을 이용해서 소비자를 현혹시키는 것은 비윤리적인 행동이라 할 수 있습니다.
△계산대 앞의 작은 캔디류
대형 식품점뿐만 아니라 개스 스테이션에도 계산대 주변에 자그마한 캔디류 등의 부담 없는 물건들이 진열되어 있습니다. 별로 매출이 없어 보이지만 이 캔디류, 껌, 일상 용품 등의 매출이 무시 못할 정도로 많습니다. 이것은 일종의 소비자 심리에서 설명할 수 있는데 카트 가득 100달러 이상 물건 구매하는 상황에서 1~2달러짜리 물건이 그리 크게 느껴지지 않기 때문입니다. 또한, 쇼핑하면서 이것 저것 사려다가 그만둔 것 들 때문에 쇼핑 비용을 절약했다는 것에 일종의 보상심리도 발생합니다. 또한, 이제 계산을 하고 나가면 오늘은 다시 쇼핑을 못하는 것에 대해서 아쉬움 때문에 구매를 하기도 합니다.
△화장실
대형 그로서리는 도난 방지의 목적으로 화장실을 계산대 밖으로 빼내거나 아니면 직원들이 자주 들락거리는 문 옆으로 배치를 해 놓습니다. 하지만 TJ맥스, 오피스디포, 홈디포 등에 가면 화장실 찾기가 쉽지 않습니다. 화장실을 찾기 어렵게 매장 구조를 디자인 해 놓는 이유는 고객들이 쇼핑을 하다가 화장실을 보면 괜히 가고 싶은 욕망이 생기기 때문입니다. 화장실을 자주 가게 되면 아무래도 쇼핑시간이 늘어나고 그렇게 되면 실제로 매장에서 보내는 시간이 적고 길어진 쇼핑 시간으로 고객들은 부담을 느끼기 마련입니다. 같은 맥락에서 대형 그로서리나 백화점은 시계를 벽에 걸어 놓지 않습니다. 백화점 같은 경우 밖이 어두운지 밝은지 고객들이 알 수 있도록 창문을 만들어 놓지 않습니다. 사람들은 밖이 어두워지면 불안감을 느끼기 마련입니다.
△무료샘플이나 시식
한국에는 마트에서 시식 행사를 아주 많이 하기 때문에 이 시식행사가 마트가는 즐거움으로 바뀌어 버렸습니다. 마트 입장에서는 원래 목적보다 한 가지 더 큰 효과를 본 셈입니다. 원래 시식행사는 무료 샘플 증정은 사람들로 하여금 노출을 많이 시켜 나중에 구전효과에 도움을 주는 것과 무료로 무엇인가 얻다보면 자연적으로 사람들의 마음에는 보답을 해야 겠다는 부담감이 생겨납니다. 나중에 구매를 하는 비율이 무료 시식 행사를 하지 않았을 때보다 3배이상 높습니다.


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