애틀란타 조선일보

   





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신문발행일 2008-06-16 


1||||일반 기업이 행하는 마케팅을 거론할 때 항상 포함되는 것이 4P이다. 4P는 마케팅을 하는 사람이면 마케팅 전략을 수립할 때 기본적으로 고려해야 하는 점으로 가격(Price), 가격결정(price), 홍보(promotion), 장소(place)를 의미한다. 이를 마케팅 믹스(marketing mix)라고 한다.

비영리기관을 위한 마케팅은 일반 기업보다 간단하지가 않다. 예를 들어, 일반 상품이나 서비스의 가격을 의미하는 것을 비영리기관에 적용하는 것을 쉽게 이해할 수 없다. 비영리기관에서는 가격은 후원을 받는데 후원자가 지불하는 ‘사회적 비용’을 의미한다. 비영리기관에서 필요한 마케팅 전략을 수립하는 데는 일반 회사보다 3가지를 더 고려하여 총 7가지의 요소가 필요하다.

첫째, 상품(product은 구매자의 욕구를 충족시키기 위한 산출물을 의미한다. 사회복지기관에서 잠재적 후원자들의 공감을 얻어 낼 수 있는 가치를 구체적인 상징물로 만들어 내야 한다. 예를 들어, 애틀랜타 한인회에서 모금(Fund raising)을 하는데 자세한 목적이나 사용처가 없이 ‘애틀랜타 한括?발전을 위해’라는 목표를 건다면 후원을 하는 사람들은 자신의 기부가 어디에 사용하는 지 잘 모르게 되고 후원의 의미를 제대로 찾지 못하게 된다. 본국의 월드비전에서는 한 달에 1만원을 내면 아프리카의 한 아이의 한달 교육비와 일부 식비를 담당하게 된다. 월드비전은 후원자에게 본인이 누굴 후원하는지 아이의 사진까지 보내주고 일년에 한 번은 아이가 직접 쓴 편지까지 받게 된다. 즉, 상품이 무엇인지 확실하게 전달하여 마케팅의 기본원칙을 지키게 된다. 사회복지기관의 후원자 개발을 위한 마케팅에서는 후원금 자체에 중점을 두기보다는 후원행위를 통한 사회적 기여와 소외계층의 삶의 질 향상에 중점을 두어 상품이 개발되어야 한다.

둘째, 가격(price)은 구매자가 그 상품을 얻기 위해 기꺼이 지불하고자 하는 대가를 의미한다. 비영리기관에서는 이 가격이 후원을 하는데 발생하는 비용을 의미한다고 생각하면 간단하다. 즉, 후원하는 절차를 단순화시키고 여기서 절약되는 비용을 후원으로 되돌리는 것이다. 어떤 기관은 후원 행사를 치르고 나니 남는 돈이 없고 부채만 남기도 했다.

셋째, 홍보(promotion)는 가격과 깊은 연관성을 갖는다. 일방적인 홍보보다는 대화(Communication)이 더 효과적이고 비용도 절약할 수 있다. 아이디어 없이 언론에만 기대는 홍보는 가장 피해야 할 방법이다.

넷째, 장소(place)는 모금이나 홍보를 잘 할 수 있는 곳을 찾아야 한다. 하지만 대부분의 비영리기관에서는 쉽게 모금할 수 있는 곳에서만 모금 활동을 한다. 돈이 필요하다고 해서 돈 많은 사람이나 기업만 쫓아 다니는 기관은 금방 지치게 된다.

다섯째, 생산자(producer)는 후원자 개발을 하는 비영리기관이 된다. 비영리기관은 사람들로부터 믿을 만하고 의지할 만한 기관으로써 신뢰를 받아야 하고, 그 기관에서 일하는 사람들은 기관을 대표하는 대변인 역할을 하여야 한다. 단지, 기관에서 일을 한다는 자체로 만족을 해서는 안되며 실질적인 가치를 발생시켜야 된다.

여섯째, 기업의 마케팅에서 구매자(purchaser)는 일반적으로 잠재적 고객을 의미한다. 비영리기관의 후원자 개발을 위한 마케팅에서 구매자는 잠재적 후원자들이다. 단순히 후원자를 ‘한인’으로 두지 말고 구체적인 잠재 후원자를 세분화(Segmentation)을 해야 한다.

일곱째, 후원자 조사(probing)는 비영리 기관에서 마케팅 전략을 수립하기 전에 미리 실시해야 되는 것이며 이미 전략을 세운다음에 조사를 들어갈 수는 없다.

이 같이 비영리 기관 마케팅은 영리를 추구하는 기업과는 달리 사회적 책임이 뒤따르기 때문에 고려할 요소들이 더 많다. 기업은 영리를 추구하는데 과정은 그리 따지지 않는다. 하지만 비영리 기관은 마케팅을 하는 과정도 중요하므로 후원을 받아 좋을 일을 했다고 해서 그 기관이 좋은 평가를 다 받는 것은 아니다.

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